เมื่อไม่นานที่ผ่านมา ท่านอาจเคยได้ยินวาทกรรมที่พูดว่า “คิดจะเป็นฟูจิ อย่าสนใจซูชิริมทาง” อาจมีว่าไม่ใช่ริมทางแต่เป็น “ข้างทาง” หรือ “5 บาท” ก็ตาม แต่วันนี้ผมขออนุญาตินำเสนอในมุมกลับว่า “เป็นซูชิริมทางก็ไม่ต้องตามอย่างฟูจิ” เหมือนกัน แน่นอนว่าวันนี้เป็นกรณีของกิจการหนึ่ง ซึ่งขอยังไม่บอกว่า กิจการอะไร ไปฟังเรื่องราวกันดีกว่า
ขี้เกียจอ่าน กดฟังแทนได้นะ [Podcast]
สองสามีภรรยาผู้เดินทางจากภาคใต้สู่เมืองหลวง ทั้งคู่ต่างเรียนไม่จบ หรือไม่มีปริญญา แต่สู้ชีวิต ทำมาหากินด้วยอาชีพค้าขายเล็ก ๆ น้อย ๆ จนวันหนึ่งก็มีอุปสรรคบางอย่าง ทำให้ต้องเปลี่ยนไปเป็นช่างซ่อมรองเท้า ก็ได้ไปทำอยู่บริเวณที่สี่แยกศิริราช สามีผู้เป็นช่าง และภรรยาเป็นผู้ช่วย ใช้ชีวิตไปตามครรลอง จนวันที่ครอบครัวได้ให้กำเนิดทายาทคนหนึ่ง ฝ่ายภรรยาจึงมองอนาคตแล้วคิดว่า น่าจะหาอะไรทำเพื่อช่วยแบ่งเบาภาระสามี และให้ฐานะมั่นคงขึ้น
ในขณะที่มองหา ก็บังเอิญมีเพื่อนทำซูชิตลาดนัดขายอยู่แล้ว จึงได้ไปร่ำเรียนกับเพื่อน เรียนอยู่ไม่กี่วันก็สำเร็จ จึงเริ่มมองหาที่ทางเพื่อที่จะค้าขาย เธอสนใจทำเลที่เรียกว่า “ซอยวังหลัง” เธอมองว่าบริเวณนี้ผู้คนเริ่มมากขึ้น และคาดว่าจะต้องเยอะขึ้นอีกอย่างแน่นอน ทว่า เธอไม่สามารถหาที่ลงขายได้เลย เธอจึงต้องหาที่อื่นต่อไปก่อน จนไปได้ที่แถวคลองสานในที่สุด ตัดสินใจเริ่มขายที่นั่นทันที ขายจากตี 4 ไปจนสายก็กลับมาช่วยสามีทำรองเท้าต่อ
แต่เธอก็ยังไม่ทิ้งความตั้งใจ ยังคงวนเวียนดูที่แถววังหลังเสมอ ๆ จนวันหนึ่งกว่า 1 ปีผ่านไป เธอก็พบว่า มีที่ติดป้ายให้เช่าในซอยวังหลังนั้นเอง เธออยากได้ทำเลแถวนี้มาตลอดจึงกลับไปปรึกษากับสามี แม้จะได้เนื้อที่กว้างเพียง 1.2 เมตร แต่ราคาถือว่าสูง สามีเธอจึงคิดไปในทางไม่เห็นด้วย แต่เธอเองเชื่อมั่นว่า จะทำให้ขายได้ดีกว่าเดิม และนั่นคือจุดเริ่มต้น..
บางท่านอาจทราบแล้วว่า ผมกำลังเล่าถึงกิจการใด แต่ก็อาจมีหลายท่านที่ยังไม่ทราบ ดังนั้นเราไปดูกันต่อ
ด้วยความต้องการของตลาด ที่อาหารญี่ปุ่นเริ่มเป็นที่นิยมมากในยุคนั้น ทำให้ซูชิที่มีราคาถูกตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อไม่สูง พูดง่าย ๆ ว่า ทำให้อาหารที่ปกติแพง อยู่ในราคาที่จับต้องได้ เพราะเธอขายเพียง 5 บาท เธอขายดีครับ คุณคงจำได้ว่าที่เพียง 1.2 เมตรนั้น เท่ากับว่ามันพอให้เธอตั้งโต๊ะขายได้แค่ 2 ถาดเท่านั้น แต่ขายจนขยับขยายได้เช่าเป็นห้อง และจาก 1 คูหา เป็น 2 คูหา มีเพิ่มสาขา จนวันนี้ มันกลายเป็นอาคารใหญ่สองชั้นที่มีบันไดเลื่อน !!
หลายท่านอาจพอรู้ว่าต้นทุนบันไดเลื่อนนั้นไม่ใช่เล่น ๆ เลย นี่คือภาพความสำเร็จของอาคารที่ชื่อว่า “อรทัยพลาซ่า” และคนที่ยังไม่รู้จักนั้น อาจคิดว่า ซูชิ 5 บาทข้างทาง คงเปลี่ยนไปเป็นภัตราคารญี่ปุ่นแล้วแน่ ๆ ถึงได้เจริญเติบโตขนาดนี้
ผิดถนัด เพราะทุกวันนี้ก็ยังคงมีซูชิ 5 บาท เหมือนสมัยปี พ.ศ 2547-48 หรือประมาณ 14 ปีก่อน แม้ว่ามีการพัฒนาเมนูที่แพงขึ้น ซูชิแบบ 7 บาท และ 10 บาทเพิ่มเข้ามา ก็คงไม่แปลกอะไรกับต้นทุนที่สูงขึ้นมาหลายปี แต่นี่ก็ถือว่าไม่แพงเลยหากเทียบกับร้านซูชิอื่นในบรรยากาศ แบบนี้
นี่คือส่วนหนึ่งในเรื่องราวของ “อรทัยซูชิ” วังหลัง เจ้าตำนานซูชิ 5 บาท เจ้าของนั้นก็คือ คุณนก อรทัย จงทอง ที่ทุกวันนี้เธอยังคงควบคุมคุณภาพในครัวด้วยตัวเองอยู่
เรื่องสุดท้ายที่ จริง ๆ แล้วผมมองว่าสำคัญที่สุดต่อความความสำเร็จของธุรกิจนี้คือ?!
อาจจะเกริ่นเรื่องราวมากไปเสียหน่อย แต่จากการได้ค้นข้อมูลตามดูทุกบทสัมภาษณ์ของคุณอรทัย ทำให้ได้ มุมมอง แง่คิดหลายอย่าง ที่หากเป็นคนทำธุรกิจ หรือเปิดกิจการควรสนใจ
- โชคหรือโอกาส หลายคนทำธุรกิจอาจคิดว่า จะรุ่งได้บางทีต้องมีโชคช่วย แต่สิ่งที่เกิดขึ้นกับคุณอรทัยนั้นมันไม่ใช่โชค แต่คือโอกาส เพราะเช่นว่า การทำซูชิขายนี้ มันก็ใช่ว่าอยู่เฉย ๆ จะมีคนมาสอนให้ทำซูชิเลย มีคนมานำเสนอให้ที่ค้าขายเองเสียเมื่อไหร่ มันเกิดจากการที่คุณอรทัยสร้างโอกาสให้ตัวเองทั้งสิ้น ลองคิดดูก็ได้ว่า หากไม่มีจุดเริ่มต้นเหล่านั้นก็คงไม่มีวันนี้
- ปรับเปลี่ยน เติบโต ก่อนอื่นขอพูดไปในเรื่องหนึ่งก่อนว่า หลายคนชอบยกคนดังของโลกว่าเรียนไม่จบก็สำเร็จได้ แต่หัวใจแท้จริงก็ยังคงเป็นการเรียนรู้อยู่ดี ไม่มีใครเลยที่ “ไม่เรียน” แล้วสำเร็จ อาจแตกต่างแค่ว่า เรียนอะไร กรณีคุณอรทัยนี้ เธอบอกในบทสัมภาษณ์หนึ่งว่า ปัญหามีเสมอ ทั้งคน ทั้งระบบ แต่ก็เรียนรู้พัฒนา ดังเช่นว่า เมนู อันไหนที่ไม่นิยม ก็มียกเลิก อันไหนดีก็เพิ่มเติม และสรรหาเข้ามาต่อ ๆ ไป ทุกอย่างเปลี่ยนแปลง จึงเติบโต บางอย่างปรับเปลี่ยนแล้วไม่ดีย่อมมี ก็ต้องเลือกที่ ปรับเปลี่ยนแล้วเติบโต ซึ่งย่อมมาจากการเรียนรู้นั่นเอง
- ปัจจัยเบื้องหลัง ก็สำคัญ แรงกระตุ้นแรกของคุณอรทัย คือการมีลูกคนแรก แต่จากนั้นทุกอย่างก็ผลักดันได้ด้วยครอบครัว หลายคนทำธุรกิจแต่ชีวิตมีตัวถ่วงเป็นปัญหาส่วนตัวอันจัดการไม่ได้ ใครว่าไม่สำคัญ ผมว่ามันสำคัญมากครับ เพราะคนเราไม่มีเวลาจัดการปัญหาได้ทุกเรื่อง หากธุรกิจมีปัญหา แล้วครอบครัวยังมีปัญหาอีกนั้น มันลำบากแน่นอน และคุณอรทัยเองก็ได้กล่าวไว้เช่นกันว่า ครอบครัวคือส่วนหนึ่งของความสำเร็จ..
เรื่องสุดท้ายที่ จริง ๆ แล้วผมมองว่า สำคัญที่สุดต่อความความสำเร็จของธุรกิจนี้คือ Location (ทำเล) หรือ Place, P ตัวที่ 3 ของการตลาด ยอดขาย 7 หลักต่อเดือนนั้น จะเกิดขึ้นไม่ได้ง่าย ๆ กับการขายของ 5 บาท 10 บาท ถ้าไม่ใช่การขายส่งหรือจำนวนที่มากพอ แต่นี่เป็นธุรกิจขายปลีก ขายอาหารธรรมดาด้วยซ้ำไป
ซึ่งก็ต้องยกการมองการไกลของคุณอรทัย ที่เข้าใจเรื่องค้าขายดี ถ้าคุณจำได้ในตอนต้น คุณอรทัยวนเวียนเพื่อจะได้ที่ย่านนี้เป็นปี แม้ค่าที่แพงก็สู้ เป็นการตัดสินใจที่เด็ดขาดและเปลี่ยนชีวิตเลยก็ว่าได้ เพราะย่านนี้คือฐานกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างไม่ต้องสงสัย คนที่มาจากต่างถิ่นบ้าง นักเรียนนักศึกษา คนทำงาน ย่านของคนฐานรายได้ไม่สูงนัก ย่อมเหมาะกับสินค้าของคุณอรทัยอย่างไม่ต้องสงสัย
การเข้าใจกลุ่มลูกค้า การมองเห็นฐานลูกค้า คือสิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ ผมถึงพยายามพูดเรื่องนี้บ่อย ๆ ก่อนจะคิดว่าจะใช้กลยุทธ์อะไร วิธีอะไร บางทีเรื่องง่าย ๆ อย่างโลเคชั่น ก็ทำให้ไปได้ไกล และผมเชื่อว่า ถ้าฟูจิมาเปิดแถวนี้ก็คงยากจะสู้ได้ ไม่ได้บอกว่าเจ๊งไม่เป็นท่า แต่ฐานลูกค้าคงเทียบกันไม่ได้
มุมหนึ่งคุณอรทัยเองก็เคยบอกว่า เขาโตมาด้วยซูชิ 5 บาท ก็จริง แต่ ณ วันนี้หากถามว่าพรีเมี่ยมคืออะไร ซูชิชั้นดี ทำอย่างไร เขาก็รู้ศึกษามาหมดแล้ว แต่จะไปทำแบบนั้นทำไม ในเมื่อเขาและลูกค้ามาทางนี้ นี่แหละครับ คล้ายที่ผมบอกไปในตอนต้น เป็นซูชิริมทางก็ไม่ต้องตามอย่างฟูจิ..
